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Leistungsbeschreibung

Nachfolgenden Text hat Wolfgang von Jaduczynski für die Zeitschrift "Betriebliche Praxis IHK" Ausgabe 10/2003 verfasst:

 

Unternehmer in Schwierigkeiten

Was kann, was muß ein Berater leisten?

 

Wir befassen uns hier mit Fragestellungen des klein- und mittelständischen Unternehmers (KMU) aus Handel, Handwerk und Dienstleistung und umreißen allgemein die Situation seines Umfeldes, in dem er heute kämpft.

 

Rahmenbedingungen

Auch als Ergebnis der Politik (die, anstatt verlässliche, langfristig berechenbare, wirtschaftsfördernde Rahmenbedingungen zu gestalten) erreichen wir als deren Wirken von Monat zu Monat, von Jahr zu Jahr immer neue Rekorde an Insolvenzen, damit einhergehend Arbeitsplatz- und sonstige volkswirtschaftliche Verluste und Schäden. Betriebe, aber auch Verbraucher wissen nicht, wie es mit den „Reformen“ (klarer: Leistungskürzungen und Steuer-, Abgaben- und Kostenerhöhungen) weitergeht, die Republik wandelt am Rande einer Rezession. Dies hat u.a. Angst-Sparen anstatt Konsum zur Folge. Dies kann nicht verwundern, kommen doch von unseren 603 Abgeordneten im Bundestag 330 aus dem Öffentlichen Dienst, 211 sind DGB-Gewerkschaftsmitglieder, eine erfolgreiche berufliche Existenz ist dort die Ausnahme.

 

Bei Banken, insbesondere bei früher stark im Mittelstand engagierten Großinstituten, bekommt heute nur noch derjenige Kredit, der nachweisen kann, dass er eigentlich keine Bank benötigt. Ansonsten versteckt man sich dort hinter BASEL II und verschweigt, dass die immensen Verluste der Banken überwiegend durch eigene bank-handwerkliche Fehler jener Vorstände und Führer entstanden sind, die i.d.R. mit goldenem Handschlag (eher sieben- als sechs-stellig) verabschiedet wurden. Vergleichbare Fehler eines Mittelständlers kosten ihn die Existenz und verschulden ihn nachhaltig.

 

Zur Kostensituation unseres KMU: für 10 EURO Nettostundenlohn, die der Arbeitnehmer (AN) erhält, entstehen dem Arbeitgeber etwa 30 EURO Selbstkosten, 15 EURO davon sind Steuern und Sozialabgaben. Er agiert heute in gnadenlosem (bis selbstmörderischem) Wettbewerb und ist als Deutscher auch noch an Gesetze gebunden, die zum Teil für EU-Ausländer nicht gelten (z.B. Meisterzwang).

 

Zu dieser wirtschaftlichen Umgebungssituation kommen auch KMU-eigene Fehlein-schätzungen, Verluste (z.B. aus Forderungen), gnadenlose Finanzverwaltungen, Unter-lassungen und Verdrängen, die Summe all dieser Umstände kann sich in einer Unternehmenskrise manifestieren.

 

Alle Probleme aber münden früher oder später in Liquiditätsenge.

 

Der KMU kennt seine Stärken und Schwächen, glaubt oft zunächst, mit seinen Stärken die Schwächen ausgleichen zu können und gerät doch meist immer tiefer in die Krise. Die Problemlösung wird auch deshalb komplexer, weil wir als Berater meist nicht um „viertel vor zwölf“, sondern leider erst „viertel nach zwölf“ einbezogen werden. Das Verstummen des KMU angesichts für ihn „unlösbar“ scheinender Probleme hemmt die Problemlösung zusätzlich.

 

Nun zum Berater, wir befassen uns hier nicht mit dem Spezialisten, der in KMUs meist der Inhaber selbst ist, sondern mit dem Generalisten und seiner Ethik, die nicht an erster und nicht an zweiter Stelle nach Honorargenerierung fragen darf, sondern unabdingbar getragen sein muß vom Ziel, den Unternehmer mit seiner gesamten Problemlast kurzfristigst „aufzufangen“, sich selbst sehr schnell in Tagesgeschäft und in alle wesentlichen Vorgänge einzuarbeiten, um mit seinem Wissen und seiner Erfahrung fundiert mitentscheiden und die Situation dann schnellstmöglichst konsolidieren zu können.

 

Dies kann auch einmal heißen: Einsatz ohne unmittelbare Honorierung, wer dies als Berater nicht leisten mag, dem fehlt eine wesentliche Voraussetzung, Unternehmen aus Krisen zu führen. Wir reden hier auch nicht von „Nadelstreifen-Beratern“ (oft von namhaften Consulting-Gesellschaften), die in den meisten Fällen nur ein umfangreiches Rezeptbuch (oft kaum verständlich und noch weniger umsetzbar) und eine sehr hohe Rechnung hinterlassen. Damit ist unserem KMU nicht gedient. Was also muß unser Berater bei welchen Voraussetzungen leisten?

 

Voraussetzungen

  1. praktische kaufmännische Ausbildung mit Abschluß

  2. Studium (am besten BWL, Jura o.ä.) mit Abschluß

  3. erfolgreiche Karriere mit Führungspositionen/Geschäftsführung (Handel/ Industrie/ Dienstleistung), z.B. keine abgebrochenen Mono-Karrieristen

  4. in Zeiten von BASEL II umfassendes Wissen zum Handwerk des Bankvorstandes, er muß bei Banken als „Partner“ und „Macher“ akzeptiert sein

  5. Erfahrung und Referenzen, die Süddeutsche Zeitung titelt in ihrer Ausgabe Nr. 158 in einem Report über Sanierungsberatung: „Schickt uns keinen unter 55!“

  6. Er muß über eine Infrastruktur verfügen, die sofortigen Zugriff auf ihn, idealerweise auch auf einen Anwalt und auch auf einen qualifizierten Steuerberater möglich macht.

  7. Er muß für seinen Mandanten ständig erreichbar sein, um auch und gerade in kritischen Situationen wesentliche Entscheidungen situationsgerecht zu formen. Er muß bereit sein, das Mandat auch durch schwierigste Situationen sicher zum Erfolg zu führen.

 

Leistungen

  1. Präzise, im Ergebnis zutreffende, vor allem sehr zügige Analyse der Gesamtsituation, die keine wesentlichen Faktoren übersieht und alle möglichen Informationsquelle in- und außerhalb des Unternehmens einschließt.

  2. Entwickeln, umsetzen und kontrollieren der als notwendig erkannten Maßnahmen und Aktionen im Unternehmen, z.B. Bank (Kreditverhandlungen-Rating-BASEL II) Kostenmanagement (Finanzen-Controlling-Forderungsmanagement) Vertriebs-Absatz-Aktivierung Produkt-Produktion Organisation-Verwaltung-Optimierung

Bei ernsteren Situationen und Krisen

sehr schnelle Erarbeitung einer mit allen wesentlichen Partnern (Lieferanten-Banken-Finanzamt-Sozialversicherungsträger) vorabgestimmte Strategie und deren Umsetzung mit höchstem Erfolgszwang

  1. Durch wahrnehmbare Leistung und Loyalität des Beraters muß unmittelbar mentaler Zugang zu den Leistungsträgern des KMU gefunden werden, um deren Motivation, Mitwirkung und Ausrichtung für das Unternehmen zu sichern und zu erhalten.

  2. Die erarbeitete Strategie muß sich in einem Aktionsplan wiederspiegeln, deren Ziele erreicht und dessen Weg dorthin druckvoll kontrolliert werden muß. Dabei sind weitestgehend betriebseigene Kräfte einzubeziehen.

  3. Eine wesentliche Leistung der erfolgreichen Beratung ist, Hilfe und Anleitung zur Selbsthilfe zu installieren, um, wie in den meisten Fällen gewünscht, nach der Intensivberatungsphase ehestmöglich die Rolle des Begleiters (Coachs) zu übernehmen.

  4. Zum Handwerkszeug gehört selbstverständlich auch das Wissen um Förderungs-, Zuschuß- und Finanzierungsmöglichkeiten mit und ohne Hausbank, Verbindungen zu VC-Gesellschaften und alternativen Kapitalquellen.

  5. In eher neutraler Funktion Unternehmensbewertungen, Mithilfe bei Aufteilung, Verlagerung, Verkauf, Beteiligungsfragen, einfach Rat und Tat bei all jenen Herausforderungen, die risikoträchtig weit über das Tagesgeschäft des KMU hinausreichen.

 

Bisher war hier die Rede von projektorientierter Zusammenarbeit. Besondere Vorteile für den KMU bietet eine permanente Begleitung (Coaching) durch den Berater, welche

  • entstehende Probleme im Ansatz erkennt und eliminiert

  • dem Unternehmer Sicherheit, freien Kopf und mehr freie Hand für seine eigentlichen Aufgaben sichert

  • in unserem Fall ebenfalls Sofortzugriff auf externen Anwalt und Steuerberater beinhaltet

Kosten hierfür: beginnend unter 1.000 EURO monatlich, ein voller Honorartag beim Mandanten inklusive, mit jederzeitigem telefonischen Zugriff.

 

Zum Abschluß noch praktische Hinweise für einen Beratervertrag:

 

Um „Fehlinterpretationen“ zu vermeiden sollte der Beratungsauftrag in einem Berater-vertrag eindeutig formuliert sein, wesentliche Bestandteile sind:

  1. Beratungsziel formulieren mit der Möglichkeit der zwischenzeitlichen Modifizierung

  2. Beratungsdauer-Gesamtzeitrahmen-Zwischenschritte

  3. Honorare-Kosten wofür, welche Höhe-Spesen und Aufwendungen, welche Höhe-Zahlungsmodalitäten

  4. Wettbewerbsverbot-Gefahr konkurrierender Unternehmer-Verschwiegenheits-pflicht

  5. Rücktrittsmöglichkeiten für welche Fälle

 

Der Verfasser, Wolfgang von Jaduczynski, arbeitet seit 25 Jahren beratend für kleine und mittelständische Unternehmen, er ist Gründer und Seniorpartner der UNTERNEHMERSPRECHSTUNDE (www.unternehmersprechstunde.de), mit Sitz in 94486 Osterhofen, Stadtplatz 7/1 und Niederlassung in München.

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